営利組織は、利益を最大化するという1つの目標で作成されます。この目的のために、労働プロセスを計画および最適化するツールが導入されています。マネージャーのタスクには、効果的な人事管理だけでなく、近い将来の会社の販売計画も含まれます。
今日は、会社の販売計画について説明し、手順の特徴、開発ルールを検討します。
主なものについて簡単に
計画は、目標を達成し、ビジネスを成功させるための効果的なツールです。
開発プロセスには、サポート文書の準備と現在の状況の分析が伴います。人生はしばしば驚きをもたらしますが、それを見つけるのはそれほど簡単ではありません。
知っておくことが重要です！経験豊富なマネージャーは、会社の専門的な活動に対する破壊的な影響を最小限に抑えるために、タスクセットを完了できなかった理由を計算する必要があります。
このビデオには、販売計画を作成するための詳細な手順が含まれています。
計画の機能、目標、および原則
権限のある人の仕事は、利用可能なリソースを評価することほど将来を予測することではありません。 それらに基づいて、組織のさらなる作業の予備モデルが作成されます。
販売計画にはいくつかの目標があります。
- 優先分野で利用可能な資源を分配するための物流の開発。実行されるアクションの最適化の分野における部下の仕事の調整、
- 販売責任者の能力とパフォーマンスの評価、
- 組織構造の全体的な活動の制御、
- 効果的な管理方法の作成、さらなる開発のための戦略の開発。ここでは、組織内の紛争管理の戦略を確認します。
知っておくことが重要です！文書は、一定期間販売する必要がある商品の量を示しています。
プロのマネージャーは、会社の販売計画を立てる際に次の原則を順守します。
- 到達可能性-目標を設定する段階で、チームの能力と販売される商品の可能性を考慮することが重要です。同時に、市場の状況は多くの要因に依存しているため、前期間の指標から始めることはできません：製品の人気、季節性、競争構造の活動、国の経済指標の改善または悪化。ドキュメントの準備では、上記のすべてのニュアンスを考慮することが重要です。
- 具体性と測定可能性-計画は数値指標のみで動作することを義務付けられており、おそらくここでは受け入れられません。
- 限られた時間-タスクセットを実行するための明確な期限の存在は、従業員が良い結果を達成するように刺激します。各マネージャーの能力を評価してください。そうでない場合、計算ミスは責任者のアカウントに記録されます。
- リソースの提供-非現実的な期限やタスクを設定しても、部下の意欲を高めるのに役立ちません（1か月未満で100台のテレビを販売するのは圧倒的な負担です）。
- 統一-販売計画は、問題のオブジェクトの他の部門との明確な協力と共生を提供します。文書の規定は、会社の構造部分の内部の実際の状況と矛盾してはなりません。
- 継続性-部下の効率と作業「調子」を維持するために、営業部門のタスクの互換性が必要です。
- 柔軟性-修正に耐えられない計画は悪い。設計段階では、計画のいくつかの側面を変更する可能性を考慮する必要があります。
知っておくことが重要です！高品質の文書を作成するだけでは不十分です;会社の従業員は、計画を実際に実行する機会を持つべきです。
販売計画に記入する例。
タスクを完了するためのルール
販売計画のトピックを検討するには、頭だけでなく、彼の部下からの視線が必要です。彼らにとって、これはストレスであり、同時に個人の有効性を高める動機です。
肯定的な結果を達成するいくつかの主要なルールを発表します。
- 計画の実施に潜在的に適している利用可能なツールのインベントリを実施します。マネージャーが自分の能力ではタスクを完了するのに十分でないと判断した場合は、上位の管理に目を向ける必要があります。刊行物に記載されている売掛金と買掛金の目録は何ですか？
- 「販売目標到達プロセス」の可能性を活用するアウトレットへの通常の訪問者を購入者に転換すること、
- 最も収益性の高い顧客をセグメント化し、サービスに最大限の注意を払います。事業の成功は、今月の販売からの利益の増加をもたらすでしょう、
- 平均請求額の増加に取り組む-補完商品はここで役立ちます。その費用により、提案された購入の深刻さや重要性について考えることはできません。
- 潜在的なバイヤーに会社、活動の主な分野、製品範囲、
- 完了率を計算します-これを行うには、実際の数値を計画数値で割り、値に100を掛けます。
なぜ計画を達成できないのか
多くの理由がありますが、マーケティングの専門家はいくつかの最も一般的なオプションを検討しています。
- 計画段階での重大なエラーの存在-これには、問題の誤った記述、現在の状況での到達不能、
- 部下の能力が低い-管理者には、製品を販売するための十分な知識とスキルがありません。スタッフ開発コースを実施したり、作業を監視したりするのに、テストが役立ちます。ここでは、労働生産性の向上に影響する要因と状況を調べます。
- 不十分な動機-評価システム、ボーナス、コンテストの導入により、従業員の潜在的な潜在能力が目覚め、より積極的になります。結果を達成する上でのマネージャーの関心は、マネージャーの主なタスクです。
計画を作成する手順のリスト
ドキュメント開発プロセス自体は多くのステップと操作で構成されており、これらを考慮すると次の番号付きリストが提供されます。
- 目標設定-マネージャーは、実装がスタッフまたは特定のマネージャーの優先事項であるタスクを示します。目標のリストと到達可能性は、関連性、期間、到達可能性、および測定可能性を反映するSMART戦略と一致している必要があります。
- 市場機会の分析-責任者は、マクロとメソメディウムの状況、市場、会社が占有するニッチを分析します。ほとんどのリスク要因を考慮すると、計画の存続可能性と妥当性が大幅に向上します。
- 先月/四半期の指標の分析-この操作は、販売された商品の最適な季節性を決定し、売上高に影響する追加の要因を特定するのに役立ちます。
- 予測-イベントのさらなる発展に関する客観的および主観的な意見の編集。 2番目は専門家の判断に基づいており、1番目は履歴レポートに基づいています。
- 販売予測の調整-予測結果と以前に定義した目標の比較。
- 商品の販売計画-目的の結果を達成するための段階的な指示、重要度と優先度の規模に応じたタスクの設定。
- 計画の実用的な実施。
- 制御と調整-実装段階での計画の維持、「シャープコーナー」の平滑化、開発段階でのエラー。
指標の特徴付けと結果の分析
専門家は、スタッフの生産性を特徴付ける次の販売指標を特定します。
- 1時間あたりの商品販売量、
- 平均売上
- 1人の消費者が購入したアイテムの数、
- 変換速度とサービス品質比、
- 賃金と売上の比率。
知っておくことが重要です！上記の例は、低または中規模の製品の小売販売に関連しています。
サンプル会社の販売計画。
マテリアルの使用は、ハイパーリンクでのみ許可されています。
得られたデータと結果の分析は、専門のソフトウェアとアプローチを使用して部門全体で実行されます。手順には、いくつかの段階を通過することが含まれます。
- 市況の変化の特徴、
- 地域販売の収益性の計算、
- 販売された製品に関する関連情報の検討、
- マーケティング活動と得られた結果（販売）の比較、
- 価格要因、商業条件の修正、
- 計画の変更とバックアップ戦略の作成。
表1. 4つの実装シナリオ
I.バッチアプリケーションの実装
計画ソフトウェアパッケージの実装が含まれています。
・ワークフローと操作の追跡の改善
・変更または反復的な状況に対応する能力の向上
・データ品質の適度な改善（スプレッドシートと比較して）
現在の状況が完全に絶望的でない限り、この段階で得られる利益は徐々に現れ、さらなる改善がなければ、投資収益率に問題があるかもしれません。
II。企業のアーキテクチャ
この実装段階は、企業全体と個々の部門の両方のレベルで、共通のITアーキテクチャに統合された一連の計画アプリケーションの外観によって特徴付けられます。
・中程度のプロセス改善
・データモデルとプロセス管理の標準化
・分析レポートの統合機能
この段階を実行すると、IT部門のみのプロジェクトになる可能性があります。ただし、計画機能の焦点を無効にする利点は失われる可能性があります。さらに、完全統合は高価なプロセスであり、多大な時間とリソースを投資する必要があります。
III。プロセス近代化プロジェクト
これらのプロジェクトは通常、より伝統的な近代化フレームワークの一部です。彼らの焦点は、現在および将来の状況、予測中のギャップ分析（ギャップ分析）、およびプロセス改善のための推奨事項の開発です。
・分析は、計画機能の役割を再考するための機会と基盤を提供します
・計画開発者は通常、これらのプロジェクトを気にしません
適切な技術的能力がなければ、この段階で得られる利点はせいぜい段階的です。このアプローチは、組織が将来の計画を再考するのに役立ちますが、論理的な結論に達することはめったにありません。
IV。統合変換
これらのプロジェクトには、高度な技術の共有とプロセス設計の基本的な変更が含まれます。通常、彼らは数年かかります。
・効率と生産性の最大の利点
・情報の比較可能性の大幅な改善
・バランススコアカードとパフォーマンス管理ツールのサポート
このアプローチでは、上級管理者側のさまざまな活動、財政支援、特定の義務の統合、および必要な変更を実施するための組織全体の深刻な要望が必要です。
象限1の結果：バッチアプリケーションの展開
ソフトウェアメーカーは、計画機能の要件を考慮することを学び、プロセスを自動化し、スプレッドシートに基づいて分離されたソリューションを排除することにより、効率の向上を実現できます。
図4.バッチアプリケーションが次のステップに与える影響
計画プロセスの改善
多くの組織は、広告スローガンが迅速かつシームレスな実装を約束していることや、望ましい結果をできるだけ早く達成したいという自身の希望のために、バンドルされたアプリケーションを選択しています。しかし、これらのアプリケーションの使用を改善するための絶え間ない作業がなければ、それらが提供できるさらなる利点は実現されないかもしれません。実際、バッチアプリケーションの導入は、計画プロセス内の問題を解決するための最初のステップになる可能性がありますが、これらのアプリケーションは基礎を築くだけであり、生産性と効率の向上で期待される結果を達成するのに完全ではないという事実は無視すべきではありません。
パッケージ化されたアプリケーションの実装のみに重点を置いて計画をサポートする企業は、プロセスの改善と効率、および分析と予測の機能の面で大きく制限されます。
最も否定的な結果
プロジェクトの長期的な見通しを考慮しない企業は、計画の分野ですべての利点を得られないというリスクを負うだけでなく、ユーザーからの新しいソリューションへの抵抗に直面します。これが発生すると、一般的な情報の形でのさらなる利益、および改善された分析と意思決定プロセスを取得できなくなり、ITプロジェクト全体が失敗に終わります。
企業は、全体的なパフォーマンス管理状況のコンテキストで計画プロセスの基本的な監査を実施する必要があります。これは、最終目標を達成するために必要です。会社の仕事の有効性を予測する能力を向上させると同時に、有効性を継続的に監視し、活動を適切に調整するための条件を作成します。
これを行うには、戦略を効率に関連する目標に密接に関連付け、実際の生産性を目標と簡単に比較できるようにする必要があります。最後に、重要なインセンティブは、作業効率が計画にどの程度関連しているかに依存する必要があります。これにより、アクションが目標と一致するようになります。組織が改善のためにどのような組織を持っているかを理解するのに役立ついくつかの重要な質問を以下に示します。
動きの方向を選択し、目標を設定する
企業は組織の戦略をどの程度理解しているか？
組織は、ビジネス価値の要因とさまざまなシナリオの潜在的な財務上の影響を理解していますか？
すべての戦略的目標に従ってマネージャーの効率とインセンティブシステムを改善するための目標を設定するためのバランスのとれた一連の指標とは何ですか？
戦略的計画と目標は、運用計画プロセスにどの程度関連していますか？
機能計画といわゆるボトムアップ計画が統合されていますか（販売計画や財務計画など）。
機能的で個別のダッシュボード、指標、および定義は、目標の達成に関連していますか？
パフォーマンスに関する一連のレポートと事実は、計画された戦略的な目標の達成に向けて会社がどのように動いているかに関する情報をマネージャーに提供するために適切に編成されていますか？
組織および個々の従業員の重要なインセンティブ構造は、戦略的目標および計画目標と相関していますか？
組織には、変化する市場の状況（予測の効果的かつ効率的な変更）に迅速に対応する能力（ツール、プロセス、スキル、文化）がありますか？
多くの企業では、計画プロセスは、金融システムがビジネスとのパートナーシップの概念を実際に実証できる領域を表しています。しかし、このプロセスを改善するには、他の機能との統合、最新のテクノロジーの使用、既存の物事の順序を変更する決意、および計画機能を業績全体の管理とより良くリンクしたいという要望も必要になります。もちろん、これは簡単な作業ではありませんが、その解決策は将来の金融システムの役割の大幅な強化に貢献できます。
会社の利益
それが現代のほとんどの企業で、各従業員が個別の開発計画を作成する理由です。そのようなドキュメントの例を以下に示します。これにより、複数のタスクを一度に実装できます。
- 従業員はより体系的かつ意図的に彼の開発に従事し始め、
- 作業と開発の目標の調整が保証されます。
- 制御と自制の機会があり、
- 自己開発の具体的かつ一般的なアイデアは、特定のアクションの実装レベルに移行されます。
- 彼らの長所と短所の分析。
従業員の福利厚生
従業員にとっては、手元にある個別の開発計画は次のように有利です。
- 組織内の新しいプロジェクト、ポジション、または今後の変更にタイムリーに準備できます。
- IPRの存在下では、特定の目標の達成に役立つアクションやイベントを仕事や生活の計画に取り入れるのがはるかに簡単なので、自己組織化が保証されます。
- выделяются приоритеты и расставляются акценты, на которые нужно обратить внимание в процессе развития и обучения.
IPRを体系的に使用することにより、会社の経営上の可能性を判断したり、さらなる発展の主な機会を予測したりすることができます。より経験豊富な従業員も、開発およびトレーニングプロセスの監視に関与しています。個々の開発計画を知っていれば、その例は各マネージャーに発行され、より正確な人事方針に取り組むことができます。
とりわけ、IPRの助けを借りて、会社の戦略内で使用される努力の焦点が確保されます。社内および社外のコンサルタントを使用したIPRの編集に参加することで、会社は、選択された戦術に従ってトレーニングおよび開発中に優先順位を付け、強調する際にマネージャーを支援します。
作り方
個々の開発計画を使用して実際の効果を確保するには、そのような作業を実行する経験とスキルを備えた有能な専門家による例を作成する必要があります。基本的に、コンパイルには3つの主要な段階が含まれます。
従業員は、アセスメントの結果に関するレポートを実行し（実行された場合）、その後、マネージャーから開発に関連する主要な推奨事項を受け取り、研究し、開発の優先順位を独自に決定し、必要に応じて内部または外部のコンサルタントと相談します。個別の開発を独立して計画できない場合はどうすればよいですか？このようなドキュメントの例は、ほとんどの大規模な組織のスタッフに存在する開発とトレーニングの専門家によって提案される場合があります。
従業員は、自分の開発の優先順位を示す表に記入し、また、必要なスキルの開発にいつどのように従事するかを明確に示す開発アクションのマップを編集します。
コンサルタントまたはマネージャーは、個々の従業員の開発計画をレビューします。このようなドキュメントの例は広く利用可能であるため、従業員がドキュメントを独自に作成することは難しくありません。その後、権限のある人は必要に応じて必要な変更を加えます。
コンサルタントによって承認された既製の個々の従業員開発計画（その例は専門の印刷媒体にあります）は、最終承認のために人事部の責任者または代表者に送信されます。
開発分野
IPRの開発の主な分野の中で、次のことがしばしば示されています。
- 職場のスキル開発。従業員は、能力の向上に寄与する可能性のある作業プロセスのさまざまな変更に従事しています。
- 特別なタスクまたはプロジェクトの実行。個々の従業員の開発計画が作成された後（上記の例）、従業員は、彼の能力レベルを高める必要のあるプロジェクトの実施を委任されます。
- 他の人の経験から学ぶ。より有能な従業員が監視され、その後、新しい個々の専門家開発計画が完了します。充填の例は、経験豊富な同僚が提案することもできます。
- フィードバックを検索します。従業員は、自分の能力の観点からそれを考慮して、部下や同僚と自分の仕事について話し合います。
- 自己トレーニング。仕事の詳細な分析が行われた後、従業員は会社での仕事を改善できるより効果的なソリューションを独自に検索します。
- トレーニング人はさまざまなトレーニングプログラムに参加します。
したがって、このツールは普遍的です。一部の人々は、子供の発達とライフスタイルのために個々の計画を立てさえします。そのような文書の例は、心理学者、医師、その他多くの専門家に伝えます。
例には何を含めるべきですか？
IPRには、専門家による特定のスキルの開発に必要な活動の特定のリストが含まれることがよくあります。特定の組織の活動分野とその規模に応じて、そのようなリストは非常に多様になる可能性があり、他のデータに加えて、次のものが含まれます。
- 組織内の新しいスキルの直接トレーニング、および外部への出向
- 従業員が貴重な経験を積むことができるプロジェクトへの参加、
- スタッフローテーション
- インターンシップ
- メンタリング、メンタリング、コーチング、
- 追加のタスク、タスク、および役割の履行、
- オプションまたは必須の認証を渡します。
ほとんどの場合、開発計画には、特定のKPIまたは特定の目標の達成に関連するタスクは含まれていません。
初心者の場合、圧倒的多数の場合、約6か月の期間の計画を立てることが慣習であり、既存の従業員の場合、この期間は1年に達することがあります。 HiPOまたは潜在能力が向上した従業員の場合、そのような計画は3〜5年の期間ですぐに作成できます。
最良の場合、スタッフトレーニングまたはその他のドキュメントに関する規定には、キャリアのはしごの手順だけでなく、専門家の専門的なスキルと知識を評価する基準も含める必要があります。したがって、従業員はリーダーとともに現在の能力を評価し、次のキャリアレベルを達成するために何を開発する必要があるかを判断できます。
公務員の開発
実際には、政府機関でのIPRの使用は、スタッフのパフォーマンスを管理および改善するための不可欠な要素であることが繰り返し証明されています。このツールを使用すると、専門家の専門的レベルの大幅な向上が保証されます。これは、従業員自身だけでなく、彼が働く政府部門にとっても重要です。
記事で見ることができる個々のスペシャリスト開発計画は、主要な開発目標と公務員が実行するために必要なアクションの特定のリストを説明するドキュメントです。同時に、そのような文書の調整と承認は、上記の手順とは多少異なります。
彼らはどのように構成されていますか？
まず、リーダーまたは従業員の個々の開発計画の例をまとめます。職務規定に従って、約3年間開発する必要があります。
人が公務員になると、その人によって示された個々の開発計画が承認されます。この手順は、役員が役職に任命されてから3か月間、組織のリーダーシップによって実行されます。
公務員の専門能力開発のために個別の計画を作成する場合（文書の例はどの企業でも入手可能です）、個人の次の特性を含める必要があります。
- 教育
- 彼らの職業での実務経験、
- 知識、スキル、能力の質、
- 個人的な願望。
これは、このドキュメントをコンパイルするときに考慮される情報のメインリストにすぎません。公務員の個々の開発計画は、その一例が記事に記載されており、追加教育の形式、目標、種類、期間、およびその主な方向と期待される効果の表示が含まれています。
彼らはどのように承認されますか？
そのような文書の承認は、特定の公務員が属するカテゴリーに応じて、機関の長または個々のユニットによって実行されます。
IPRの編集は2つのコピーで実行され、1つは従業員の個人ファイルに送信され、2つ目は従業員に渡されます。そのため、個々の開発計画を作成するときは、間違いを犯さず、破損したドキュメントが個人ファイルに含まれないように、完了の例を必須にする必要があります。
従業員の肩書き、学位、または海外でのインターンシップの夢をより現実的にするには、直属の上司の厳しい指導の下で、今後3年間の独自の開発計画を立てる必要があります。そのため、従業員が会社内で潜在的な能力を発揮して常に動機付けを行い、成長する余地があることを常に示すことができます。
何が含まれていますか？
公務員の専門能力開発のための個々の計画の例は、まず、従業員の管理上および専門的資質を目的とした具体的な対策のリストです。このようなイベントの主な種類は次のとおりです。
- 教育的。彼らは、従業員が彼の当面の職務の遂行において彼に役立つかもしれないいくつかの新しい知識を確実に受け取ることを目的としています。
- 開発中。彼らは彼の専門分野で人を改善し、新しいスキルを習得するために使用されます。このようなイベントのおかげで、従業員は自分の仕事の新しい視野をカバーし、より幅広いタスクを実行できます。
- 留め具。従業員がすでに持っている、または最近受け取ったスキルを開発するために設計されたアクティビティ。
この文書の主なタスクは、現時点で役員が持つ専門的能力のレベルと彼に必要なものとの間の個人的な違いを判断することであるため、個々の能力の従業員開発計画の例は専門家ごとに個別にコンパイルする必要があることにすぐに注目する価値がありますより高い投稿。
IPRをコンパイルするための基礎には、上司と従業員自身との個人的なインタビューを含む多数の評価手順が含まれます。個々のケースでは、その刻印は公務員の詳細と彼の立場によっても課されます。
何を知る必要がありますか？
フィリングインの標準バージョンでは、個人開発計画には、公務員が開発する3つの主要な要素、スキル、知識、およびスキルが含まれます。作成された個々の開発計画の実装に使用されるツールは非常に広範囲であり、そのリストは特定の専門家の能力の評価の結果に直接依存します。
多くの場合、専門能力開発のための個々の計画には、継続的な教育を目的としたさまざまな外部または内部トレーニングへの参加、および主に管理的な性質のあらゆる種類のタスクが含まれます。インターンシップの主要な要素と、このオフィシャルに委任されたオフィシャルタスクの複雑さのレベルは、個別の項目として示されています。基本的に、彼らは標準的な職務の遂行で出会ったものに比べてはるかに複雑です。
コンパイルの主要な側面
個々の計画を作成するプロセスでは、従業員の教育と個人的な目標だけでなく、対応する構造単位のタスクも考慮されます。言い換えれば、従業員が獲得しようとしている知識は、彼のキャリアに関連している必要があります。公務員は、週3日までの部分的な分離だけでなく、当面の職務の遂行から特定の完全な分離がある場合でも、追加の専門教育を受ける機会があることに注意する価値があります。
以下は、継続的な専門教育の主な分野として示されます。
- 合法
- 経営者
- 財務計画
- 組織的および経済的
- 言語学
- 情報提供および分析。
そして、これらはすべて、公式の個々の計画に含めることができる分野の主要なリストにすぎません。たとえば、一部の専門家は計画で外国語を学ぶ必要性を示している場合があり、ほとんどの専門家は外国語を本当に必要としています。公務員の専門能力開発を目的とした他の多くの活動がありますが、その中で以下に留意することができます。
- 大学院研究、
- 高等教育
- シンポジウム、科学および実務会議、円卓会議、その他のイベントへの参加。
とりわけ、今日、自己開発への欲求は非常に歓迎されており、これも考慮に入れる必要があります。
特定の部門の人事サービスは、個々のマネージャーの開発計画の例を開発しています。毎年、訓練、インターンシップ、職業再訓練のためのアクセシブルな国家秩序の枠組みの中で公務員の訓練の申請の形成に従事しなければなりません。同時に、公務員は、例えば、彼は春に英語を勉強する予定であり、夏には法律に関する専門の科学会議で講義を行い、秋には効果的な人事管理に関連するトレーニングに出席するためにフォギーアルビオンに行く必要があることを示すかもしれません。この場合、公務員は必要な知識を得るために何も費やさないことに注意する価値があり、そのようなイベントへの参加は国庫から完全に支払われます。
